Como qualificar uma empresa antes do primeiro contacto

Uma lista de 500 empresas do mesmo setor e da mesma região parece um bom ponto de partida. Na prática, a maior parte não está numa fase em que faça sentido ser contactada — já tem fornecedor, não tem orçamento, ou simplesmente não é o tipo de empresa que compra o que se está a vender. Contactar as 500 da mesma forma é gastar o mesmo esforço em quem vai responder e em quem nunca vai ler a mensagem.

Qualificar não é adivinhar

Qualificar antes do contacto significa olhar para sinais que já são públicos — sem telefonar, sem pedir uma reunião — e usá-los para decidir a quem vale a pena chegar primeiro. Não é uma ciência exata, mas separa quem provavelmente está a precisar do que se oferece de quem está satisfeito com o que já tem.

O objetivo não é reduzir a lista por reduzir. É trocar 500 contactos genéricos por 50 com um motivo concreto para responder.

Sinais que valem a pena

O que não é sinal nenhum

Tamanho da empresa, número de anos no mercado ou estar na lista telefónica certa dizem muito pouco sobre o momento em que a empresa está. Uma empresa grande e estável pode não ter qualquer intenção de mudar nada; uma pequena, com dois meses de existência, pode estar desesperada por resolver exatamente o problema que se resolve. Filtrar só por perfil demográfico produz listas grandes e respostas escassas.

Onde procurar estes sinais

Google e Google Maps mostram avaliações, horários e se o site ainda está ativo. O LinkedIn mostra contratações recentes e mudanças de cargo. O Instagram e o Facebook mostram se há alguém a cuidar da presença online e há quanto tempo. Nenhuma destas fontes exige pagar por uma ferramenta — exige ter alguém a olhar para elas, empresa a empresa, o que é precisamente o trabalho que não escala à mão.

O que fica

Antes de mandar a mesma mensagem a 500 empresas, escolha 50 com pelo menos um destes sinais. A taxa de resposta costuma compensar o tempo que se poupa em não escrever às outras 450.

Escrito pela Equipa Studiminds · LinkedIn